“巨额捐款并不是捐赠者心血来潮或一时兴起做出来的……而且，如果没有大量的时间、才能或努力，它们很可能不会实现……对捐赠人来说，捐赠是一种非常特殊的表达方式，它让组织知道，捐赠人百分之百地信任这个组织。”

劳拉·弗莱德里克,发展巨额捐献:将小捐献人变成大捐献人

2008年的个人捐款是估计是3070亿美元的80%那一年捐赠给了非营利组织。一个经常被引用的统计数据是，大约90%的个人捐赠来自于前10%的捐赠者.接下来的问题是如何接触到这些顶级捐赠者。

特别是在今天的情况下，对赠款和新捐助者的竞争越来越激烈，而运营预算却在减少，非营利组织想知道如何用更少的钱获得更多。一种选择可能是执行或改善现有的巨额捐献计划。巨额捐献计划一个有趣的特性是，许多能使计划成功的要素，甚至在计划创立之前就已经存在了，例如有激情的工作人员、有价值的组织使命，以及未被发掘的捐献资产。第一部分将介绍如何从专业募款顾问艾塞克斯与德瑞克主办的活动中执行巨额捐献计划。第二部分将讨论与慈善捐赠有关的潜在法律问题和促进遵守法律的提示。

上个月，我参加了埃塞克斯与德雷克基金募集顾问与主持人共同举办的信息丰富的圆桌会议——“捐赠101”莎朗·斯文森埃塞克斯和德雷克大学校长Rob Kusel埃塞克斯德雷克大学(Essex & Drake)副校长。Svensson和Kusel分享了许多有用的策略、技巧，以及成功执行巨额捐献计划的要点。

什么是大礼?Kusel的经验法则:将任何超过或等于组织全部预算的0.1%的礼物视为巨额礼物。

达成巨额捐献的关键是什麽?Svensson和Kusel强调关系和讲故事。

• 库塞尔建议反对“接触”的概念。“巨额捐献募款不在于联络，而在于关系。
• 记住，从现在的捐献者中选出一个主要的捐献者是比较容易的。
• 没有什么比面对面的交流更有效了。一项全国性的研究表明，通过邮件募捐每收到1美元，可以通过电话联系筹集12美元，通过面对面交流筹集50美元。

主要捐赠人的前景如何?不幸的是，主要捐助者没有单一的档案。然而，“aaa”属性——亲和、接近和富裕——是你最好的前景的基本特征。

• 亲和力-对组织及其使命充满激情的个人。充满激情的人不一定是顶级捐赠者。他们通常是长期捐赠少量资金的长期捐赠者。他们甚至可以是个人，目前不给你的组织，但给其他类似的组织。
• 访问——你的董事会成员或员工可以访问的个人。
• 富裕-个人谁有能力作出一个重大的礼物。重要的是，Svensson强调这应该是三个属性中优先级最低的。

我们如何处理巨额捐献的预期捐献对象?符合你的前景。一个组织应该战略性地考虑他们与谁接触以及如何接触。此外，正如Svensson所指出的，在巨额捐献计画中对你的第一个潜在对象有选择性，可以帮助创造动力——“没有什麽比成功更能激励志工、职员和其他人了。”

与委员会和其他有奉献精神的志愿者一起检查数据

• 收集信息，比如当前已知的背景信息，谁知道他们，潜在的捐赠水平，以及如何进行的想法。

将数据与开发委员会或其他委员会进行分类

• 例如，给你筛选过的每一位潜在客户打分，看他们是否符合“aaa”标准——亲和力、可接触性、影响力。最高的总数可能是你最好的前景。
• 库塞尔建议创建一个五年回顾捐赠矩阵。最好的大捐赠人总是你最近的捐赠人。
• 从25-50名潜在客户开始;估计问数量;指派律师。

维护一个正在进行的过程

• 筛选潜在客户名单应该是发展委员会的一个组成部分。
• 始终如一地问，“谁与这个潜在客户有关系，我们如何管理它?”
• 保持列表活跃——它们应该经常变化并有机增长。

组织中谁应该参与巨额捐献计划?真正的修养文化包括每个人，每个人都应该“唱同一首歌”。

• 所有董事会成员都需要以某种方式参与这个过程。例如，一位未参与募款的总监可能会协助主办一项巨额捐献募款活动。
• 别忘了让员工参与进来。工作人员对组织有高度的亲和力，但他们是最常被遗忘的支持者。如果他们了解巨额捐献计划的过程与目标，他们可以成为你最好的大使。
• 所有权促进了问责制，但是所有权只有在你给人们工具去做的时候才会发生。(例如，建立和维护潜在客户档案;在筹款活动前设定目标)。

有什麽有效的方法来培育巨额捐献的前景?

• 通信可以来自多种渠道:当面、通过电话、通过邮政邮件或电子邮件、通过社交媒体、在活动中等等。
• 更小、更频繁的事件比更大、更少的事件更有效。董事会成员在自己家中举办的小型非正式活动，是培养潜在大捐助者的最有效方式之一。事件的频率将取决于资源、带宽和战略需求。
• 发送活动邀请后的后续电话已经显示出非常有效的效果(例如，讨论活动中将要发生的事情的预览)。
• 如果组织有资源在活动后跟进，建议只提供带回家的材料(例如，时事通讯)，并避免在活动中有筹款材料或承诺表格。
• 计划在活动结束后与董事会和工作人员进行汇报，并跟踪潜在客户。

与潜在客户进行有效讨论的要点是什么?

• 谈论组织和它的使命。“问”的是它能为你的社区和选民做什么，而不是因为内部需要。避免融资“失言”，比如说公司有一个很棒的融资年度，或者说公司没有一个很棒的融资年度(人们喜欢支持成功)。
• donor-centric。捐款人想知道他们的钱将如何发挥作用，会产生什么结果。

任何巨额捐献计划最终都会被调整以最适合这个组织，我个人发现Svensson和Kusel的巨额捐献圆桌会议为重要的讨论点提供了很好的介绍。对我而言，关键的经验是要培养与未来及现任捐赠人的关系，促进各级别的组织参与，并建立适当的程序以促进组织成长及持续监督巨额捐献计划。

Rob Kusel将于2010年12月10日在旧金山的Essex & Drake举办另一场圆桌会议，名为“大礼物201”。更多信息可以找到在这里.

第二部分，法律遵守和避免诉讼的考虑，可以找到在这里.